劇情簡(jiǎn)介
本文作者：文斌，題圖來(lái)：視覺(jué)中國(guó)6月1日，威馬汽車招股書(shū)出現(xiàn)在港交所露的新一批IPO申請(qǐng)名單中。作為新造車勢(shì)力中的玩家，這是威馬在繼2021年1月沖刺科創(chuàng)板失利之后對(duì)上市發(fā)起又一次沖擊招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2021年，威馬電動(dòng)汽車銷量為44152輛，同比增長(zhǎng)101.27%。截至2021年12月31日，威馬汽車?yán)塾?jì)交付電動(dòng)汽車8.35萬(wàn)輛。收入方面，從2019年到2021年，威馬汽車分別為17.62億元、26.72億元和47.43億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)50%。和絕大部分新造車勢(shì)力一樣，如今的威馬仍實(shí)現(xiàn)盈利，并且經(jīng)營(yíng)虧損在逐年擴(kuò)大，從2019年到2021年，威馬年內(nèi)凈虧損分別為41.45億元、50.84億元和82.06億元；經(jīng)調(diào)整后，凈虧損分別為40.4億元、42.25億元、53.63億元，累計(jì)也超過(guò)130多億。更為重要的是，與蔚理10%～20%左右的整車毛利率不同，威馬現(xiàn)在整車毛利率仍然為負(fù)，賣輛車甚至連原材料成本都不回來(lái)。招股書(shū)披露，2021年底，威馬現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物有41.6億元，主要依靠融資獲得64.9億元。因此，威馬也毫不掩對(duì)于資金的渴求。在遞交股書(shū)前，威馬剛剛完成了6億美元的Pre-IPO輪融資。至此，威馬已經(jīng)計(jì)融資12輪，融資總額超過(guò)350億元。每賣一輛車，虧1.5輛的錢威馬掉隊(duì)了，這幾乎所有人提到威想到的第一句話。從招股披露的數(shù)據(jù)上看，2021年，威馬電動(dòng)汽車銷量為44152輛。截至2021年12月31日，威馬汽車?yán)塾?jì)交付電動(dòng)汽車8.35萬(wàn)輛。但與威馬同一時(shí)期“蔚小理”2021年全年交付量卻已經(jīng)逼近萬(wàn)輛大，分別為91429輛、98155輛和90491輛。這一數(shù)字，不僅是威馬2021銷量的兩倍有余，甚至還超過(guò)了威馬這么多年積交付的總和。不過(guò)對(duì)于馬來(lái)說(shuō)，車雖然賣得少，是卻虧得多。2021年，威馬經(jīng)營(yíng)收入47.4億，按4.41萬(wàn)輛的交付數(shù)計(jì)算，威馬每輛車的長(zhǎng)乘均售為10.07萬(wàn)元。而原材料及耗材成本為52.98億元，平均每輛車11.99萬(wàn)元。也就是說(shuō)，現(xiàn)在威馬每賣出一輛車，連原材成本都收不回來(lái)。如果按營(yíng)虧損67.75億算，威馬每賣一輛車，就要虧1.5輛的錢。到目前為止，威馬經(jīng)營(yíng)虧損還在持續(xù)擴(kuò)大但經(jīng)營(yíng)虧損率在收窄。從2019年到2021年，威馬經(jīng)營(yíng)虧損分別為38.08億元、47.75億元和67.75億元；經(jīng)營(yíng)虧損率分別為216.2%、178.7%和140.9%。同一時(shí)期，蔚小理已經(jīng)么虧損較少，要么已經(jīng)呈窄趨勢(shì)。2021年，小鵬凈虧損48.63億元，同比擴(kuò)大30.3%；理想凈虧損3.215億元，同比擴(kuò)大111.9%；蔚來(lái)凈虧損40.2億元，較上一年度下降24.3%。威馬這么能虧錢，那除了銷售本高之外，這些錢都花到里去了呢？從現(xiàn)金流量表看，物業(yè)、廠房、設(shè)備是馬每年固定支出的大頭。2019年到2021年，每年支出分別為17.38億、15.35億、9.93億元。威馬從一開(kāi)始就投入了巨大的資金建立了自生產(chǎn)設(shè)施。據(jù)了解，威馬車溫州和黃岡兩個(gè)生產(chǎn)基均以工業(yè)4.0標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，采用C2M客制化生產(chǎn)模式，主線自動(dòng)化率達(dá)尚書(shū)了100%，合計(jì)最高年產(chǎn)能25萬(wàn)輛。這也讓威馬成為國(guó)最早一批兼具智造基地和能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)在投資活動(dòng)之外，經(jīng)營(yíng)活中銷售及營(yíng)銷費(fèi)用、行政支是威馬最重要的支出。2021年，這兩項(xiàng)的支出分別占到收入驩疏41.1%和57%。其中，銷售及營(yíng)銷開(kāi)支的大頭又在營(yíng)銷及推開(kāi)支，2019年到2021年，威馬營(yíng)銷及推廣開(kāi)支分別為6.19億、6.07億和6.29億，分別占到同年總收入的35.1%、22.7%和13.3%。在線上營(yíng)銷方面，威馬要在微博、抖音、微信、紅書(shū)和嗶哩嗶哩等社交媒平臺(tái)以及汽車之家、 易車和懂車帝等主要汽車垂直臺(tái)上開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。而在地營(yíng)銷和銷售方面，威馬要通過(guò)與合作伙伴一起開(kāi)門店。截至2021年年底，威馬在全國(guó)已擁有621家線下門店，同比增長(zhǎng)146.43%。這一數(shù)據(jù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)蔚小理200家左右的門店數(shù)量。但這些to C的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)銷售結(jié)果有多大改變也需要打上一個(gè)號(hào)。2021年，威馬汽車銷量同比增長(zhǎng)了101.27%，但其中，大客戶占比從2020年的37.2%增加到了43.4%。如果按銷量占比計(jì)算，2021年增加的銷量中，大約有半的增長(zhǎng)來(lái)自于大客戶。時(shí)，投入如此大的成本建線下門店是否是一個(gè)正確選擇，也同樣要打上一個(gè)號(hào)。2022年3月，馬斯克在一封發(fā)向員工的電子件中就提到，現(xiàn)在Model 3的所有銷售中，已經(jīng)有78%的訂單是在線完成，這給特斯拉平均莊子低了6%的車輛成本。另一方面，行政開(kāi)支也是威馬花錢的頭。從2019年到2021年，威馬行政開(kāi)支分別占到收入的47.6%，65.5%以及57.0%。2020年，威馬行政開(kāi)支增長(zhǎng)108.58%，由2019年的8.39億元增長(zhǎng)到17.50億元。2021年又在2020年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)54.51%，到27.04億元。威馬在招股書(shū)中也特別提到，蠃魚(yú)司在大程度上依賴最高行政人、主要員工及其他合資格員的持續(xù)努力。如果一名多名最高行政人員或主要工無(wú)法或不愿繼續(xù)為公司務(wù)，公司可能難以甚至根無(wú)法及時(shí)另覓他人替代。昂的人力成本，加上高額市場(chǎng)費(fèi)用，都導(dǎo)致威馬在金流上比較緊張。另外，去三年威馬一直在向銀行款，并且數(shù)額越來(lái)越大。2019年到2021年，威馬分別向銀行借款24億元、64億元、100億元。今年4月，威馬又向銀行借了兩筆合計(jì)10億，為期兩年的貸款。甚至為了借到些錢，威馬更是將自己在北黃岡和浙江溫州工廠里部分物業(yè)作為了抵押擔(dān)保短期借款的增多，也說(shuō)明馬的資金鏈非常緊張，上融資成為必選的出路。依大客戶，威馬離逆襲差一爆款一個(gè)比較好的信息是威馬無(wú)論是毛損率還是凈損，都是在不斷收窄的。中，毛損率從2019年的58.3%下降到2021年的41.1%；凈虧損率從2019年的235.2%下降到2021年的173%。也就是說(shuō)，雖然現(xiàn)在的財(cái)務(wù)情況并不理想，但長(zhǎng)期來(lái)看，威馬也仍有機(jī)改善。但這個(gè)過(guò)程中，威也還有許多問(wèn)題需要解決首先是大客戶的問(wèn)題。與他品牌主要面向C端消費(fèi)者不同，威馬的汽車有很大部分面向B端，并且十分依賴大客戶進(jìn)行銷售。招股提到，從2019年到2020年，威馬來(lái)自前五大客戶的收入分別占到總收入40.6%、37.2%及43.4%；而同期來(lái)自最大客戶的收入在總收入中的比達(dá)到18.2%、12.0%及17.2%。作為對(duì)比，2020年和2021年，小鵬的前五大客戶在收入中的占比都不超過(guò)5%，理想2020年和2021年前五大客戶的占比更是僅有1%和0.1%。如果有人通過(guò)高德地圖打車，能就會(huì)經(jīng)常遇到威馬的網(wǎng)車。因?yàn)樵谕R招股書(shū)被為智能出行伙伴和出行平的大客戶，其實(shí)就是網(wǎng)約平臺(tái)和移動(dòng)租車平臺(tái)（主也是面向網(wǎng)約車司機(jī)的租公司）。威馬將車直接賣網(wǎng)約車平臺(tái)，或者通過(guò)租公司賣給網(wǎng)約車司機(jī)。威的老款E5就是專門為網(wǎng)約車設(shè)計(jì)的。今年4月，威馬將老款E.5進(jìn)行修改，推出了新款E.5和E.5 Pro來(lái)面向C端市場(chǎng)。面向大客戶的好處是，這些客戶的單量大，并且穩(wěn)定這讓E5即使剛上市，每月基本也有上千輛的平山付數(shù)而且除了頭部大客戶帶來(lái)量、穩(wěn)定的訂單之外，這租車公司作為合作伙伴在國(guó)建設(shè)的線下門店也將成威馬重要的銷售渠道。比，2021年威馬的線下門店同比增長(zhǎng)146.43%，達(dá)到621家，這些門店應(yīng)該都是威馬依靠窫窳作伙建立起來(lái)的。招股書(shū)中提，威馬到2023年開(kāi)始在中國(guó)一線至三線城市開(kāi)設(shè)類直營(yíng)門店。但依賴合作伴顯然也存在一些隱患，如這些由合作伙伴運(yùn)營(yíng)的店，威馬對(duì)它們的控制的響都十分有限。威馬在招書(shū)中也提到，這些合作伙也可能會(huì)銷售其他品牌的輛，一旦其他品牌給到合伙伴更高的返利和補(bǔ)貼，很可能影響威馬的銷售。時(shí)，這些合作伙伴在面向戶的時(shí)候也可能存在各種樣的合同糾紛。比如，面網(wǎng)約車司機(jī)的汽車租賃銷行業(yè)一直以來(lái)存在的各種同隱性條款和霸王租賃條的情況，都有可能成為影威馬品牌的潛在問(wèn)題。另，則是產(chǎn)品的問(wèn)題，這也威馬最主要的問(wèn)題。目前止，威馬已經(jīng)上市并且在售的車型一共有四款，分是WX5、EX6、W6和E5，但卻缺少新的爆款作為主力產(chǎn)品。在這四款車中，EX5銷量最好，達(dá)到24025輛，占總銷量的54.41%。但EX5是2018年就已經(jīng)上市的老款車型，雖然2020年做了一些調(diào)整，推出了EX5-Z，但顯然無(wú)法和其他品牌新上市的產(chǎn)品對(duì)標(biāo)。除之外，剩下的如E.5、W6和EX62021年的銷量分別是12121、7901和110，分別占總銷量的27.45%、17.89%和0.25%。其中，銷量第二的E5面向的是B端網(wǎng)約車市場(chǎng)。銷量第三的W6也不盡如人意，在某汽車論壇的評(píng)分中，7項(xiàng)評(píng)分有三項(xiàng)低于同價(jià)位車系均分。今年4月，威馬將E5調(diào)整后在C端市場(chǎng)進(jìn)行銷售，卻并沒(méi)有獲得市場(chǎng)的可。在某車友平臺(tái)關(guān)于E5的討論中，相當(dāng)一部分問(wèn)都與該車型的產(chǎn)品力有關(guān)圖：某汽車論壇上關(guān)于威汽車的討論除此之外，2019年9月，威馬也曾試圖推出價(jià)格較高的產(chǎn)品EX6，售價(jià)接近30萬(wàn)，但顯然也沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可2021年整體銷量都只有110輛。從產(chǎn)品來(lái)看，威馬屬于出道即巔峰葌山開(kāi)始為EX5的出色被市場(chǎng)寄予厚望，但后面又因?yàn)楫a(chǎn)品不足而逐漸掉隊(duì)。到如今距離EX5上市已經(jīng)將近5年，但EX5卻仍然頂起威馬銷售的半邊天，這不得令人疑惑。威馬的產(chǎn)品定還不夠清晰，并沒(méi)有錨定準(zhǔn)確用戶。招股書(shū)中，威提到自己的目標(biāo)群體是中精通科技的年輕用戶，尤是家庭。但在威馬的產(chǎn)品計(jì)中，除了SUV勉強(qiáng)和家庭打上了關(guān)系之外，其他設(shè)計(jì)很難說(shuō)和年輕、科技關(guān)。以威馬最暢銷的EX5為例，在某汽車平臺(tái)上，主表示最滿意的部分，基上沒(méi)有科技相關(guān)的內(nèi)容。作為對(duì)比，該平臺(tái)上特斯車主對(duì)車的評(píng)價(jià)就包含了動(dòng)駕駛、中控屏設(shè)計(jì)等內(nèi)。圖：某汽車社區(qū)上關(guān)于馬EX5和Model 3的評(píng)價(jià)SUV和轎車作為最主力的兩款車型，白虎汽車必爭(zhēng)之地。于是，在做了4年SUV之后，2021年，威馬推出首款純電動(dòng)轎M7，并計(jì)劃在2022年年底上市。當(dāng)時(shí)，威馬M7號(hào)稱“全球首款搭載3顆激光雷達(dá)的可量產(chǎn)車型”，足了市場(chǎng)胃口，也寄托了馬在新車型上逆風(fēng)翻盤的會(huì)。但去年9月，隨著小鵬P5發(fā)布，“全球首款搭載激光雷達(dá)的可量產(chǎn)車型”稱號(hào)被小鵬搶走。不過(guò)，整車硬件配置水平來(lái)看，馬M7起碼在硬件水平上追上了第一梯和山，包括特斯類似的集中式三區(qū)電子電構(gòu)架，整車的SOA，高級(jí)別自動(dòng)駕駛等等，并幾乎攬了行業(yè)里熱門的硬件配，整車算力達(dá)到1016TOPS，足夠滿足L5級(jí)別的自動(dòng)駕駛。但從手機(jī)市的經(jīng)驗(yàn)看，僅靠堆硬件是能解決核心問(wèn)題的，整體能座艙的設(shè)計(jì)、自動(dòng)駕駛件的能力，都是威馬要解的難題。另外高端車的定，還有待市場(chǎng)驗(yàn)證，畢竟EX6的教訓(xùn)還在眼前，威馬從低端車向猼訑端逆襲仍然臨著許多挑戰(zhàn)。威馬創(chuàng)始沈暉曾把新造車比賽視為拉松，“一場(chǎng)比賽長(zhǎng)達(dá)幾公里，現(xiàn)在連頭100米都還沒(méi)跑完，所以還沒(méi)能分勝負(fù)?！鄙鲜腥缒艹晒?，馬才算有了繼續(xù)在牌桌上下去的籌碼。本內(nèi)容為作獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表虎嗅立。未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載，授事宜請(qǐng)聯(lián)系 hezuo@huxiu.com 特別聲明：以上內(nèi)容(如有圖片或視頻亦包括在內(nèi))為自媒體平臺(tái)“網(wǎng)易號(hào)”用戶上并發(fā)布，本平臺(tái)僅提供信存儲(chǔ)服務(wù)。 Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user 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