本文作者：斌，題圖來：視覺中國6月1日，威馬汽車招股書現(xiàn)在港交所露的新一批IPO申請名單中。作為新車勢力中的玩家，這是馬在繼2021年1月沖刺科創(chuàng)板失利后對上市發(fā)又一次沖擊招股書數(shù)據(jù)示，2021年，威馬電汽車銷量為44152輛，同比增長101.27%。截至2021年12月31日，威馬汽累計交付電汽車8.35萬輛。收入面，從2019年到2021年，威馬汽車分別為17.62億元、26.72億元和47.43億元，年復(fù)合增長率超50%。和絕大部分新造勢力一樣，今的威馬仍實現(xiàn)盈利，且經(jīng)營虧損在逐年擴(kuò)大從2019年到2021年，威馬年內(nèi)虧損分別為41.45億元、50.84億元和82.06億元；經(jīng)調(diào)整后，凈損分別為40.4億元、42.25億元、53.63億元，累計超過130多億。更為重的是，與蔚理10%～20%左右的整車毛利率不，威馬現(xiàn)在整車毛利率然為負(fù)，賣輛車甚至連材料成本都不回來。招書披露，2021年底，威馬現(xiàn)金及現(xiàn)等價物有41.6億元，主要依靠融資得64.9億元。因此，馬也毫不掩對于資金的求。在遞交股書前，威剛剛完成了6億美元的Pre-IPO輪融資。至，威馬已經(jīng)計融資12輪，融資總額過350億元。每賣一輛，虧1.5輛的錢威馬掉了，這幾乎有人提到威想到的第一話。從招股披露的數(shù)據(jù)看，2021年，威馬電汽車銷量為44152輛。截至2021年12月31日，威馬汽累計交付電汽車8.35萬輛。但與馬同一時期“蔚小理”2021年全年交付量卻已逼近萬輛大，分別為91429輛、98155輛和90491輛。這一數(shù)字不僅是威馬2021銷量的兩倍有余，至還超過了馬這么多年積交付的總。不過對于馬來說，車然賣得少，是卻虧得多2021年，威馬經(jīng)營收47.4億，按4.41萬輛的交付數(shù)算，威馬每車的平均售為10.07萬元。而原料及耗材成為52.98億元，平均輛車11.99萬元。也就是說，現(xiàn)在馬每賣出一車，連原材成本都收不來。如果按營虧損67.75億算，威馬每賣一輛，就要虧1.5輛的錢。到目前為止，馬經(jīng)營虧損在持續(xù)擴(kuò)大但經(jīng)營虧損在收窄。從2019年到2021年，威馬經(jīng)營虧損別為38.08億元、47.75億元和67.75億元；經(jīng)營虧率分別為216.2%、178.7%和140.9%。同一時期蔚小理已經(jīng)么虧損較少要么已經(jīng)呈窄趨勢。2021年，小鵬凈虧損48.63億元，同比擴(kuò)大30.3%；理想凈虧損3.215億元，同比擴(kuò)大111.9%；蔚來凈虧損40.2億元，較上年度下降24.3%。威馬這么能虧錢那除了銷售本高之外，些錢都花到里去了呢？現(xiàn)金流量表看，物業(yè)、房、設(shè)備是馬每年固定出的大頭。2019年到2021年，每年支出分為17.38億、15.35億、9.93億元。威馬從一開始就入了巨大的金建立了自生產(chǎn)設(shè)施。了解，威馬車溫州和黃兩個生產(chǎn)基均以工業(yè)4.0標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，采用C2M客制化生產(chǎn)模，主線自動率達(dá)到了100%，合計最高年產(chǎn)能25萬輛。這也威馬成為國最早一批兼智造基地和能源汽車生資質(zhì)的企業(yè)在投資活動外，經(jīng)營活中銷售及營費用、行政支是威馬最要的支出。2021年，這兩項的支出別占到收入41.1%和57%。其中，銷售及營開支的大頭在營銷及推開支，2019年到2021年，威馬營銷及推廣開分別為6.19億、6.07億和6.29億，分別占到同年總收的35.1%、22.7%和13.3%。在線上營方面，威馬要在微博、音、微信、紅書和嗶哩哩等社交媒平臺以及汽之家、 易車和懂車帝等要汽車垂直臺上開展?fàn)I活動。而在地營銷和銷方面，威馬要通過與合伙伴一起開門店。截至2021年年底，威馬在全已擁有621家線下門店同比增長146.43%。這一數(shù)據(jù)要遠(yuǎn)超過蔚小200家左右的門店數(shù)量但這些to C的營銷活動對銷售結(jié)果多大改變也要打上一個號。2021年，威馬汽銷量同比增了101.27%，但其中，大客戶占從2020年的37.2%增加到了43.4%。如果按銷量占比算，2021年增加的銷中，大約有半的增長來于大客戶。時，投入如大的成本建線下門店是是一個正確選擇，也同要打上一個號。2022年3月，馬斯克在一封發(fā)員工的電子件中就提到現(xiàn)在Model 3的所有銷售中，已有78%的訂單是在線完，這給特斯平均降低了6%的車輛成本。另一方面行政開支也威馬花錢的頭。從2019年到2021年，威馬行政開支分別到收入的47.6%，65.5%以及57.0%。2020年，威馬行政開支長108.58%，由2019年的8.39億元增長到17.50億元。2021年又在2020年的基礎(chǔ)上增長54.51%，到27.04億元。威馬在招書中也特別到，公司在大程度上依最高行政人、主要員工其他合資格員的持續(xù)努。如果一名多名最高行人員或主要工無法或不繼續(xù)為公司務(wù)，公司可難以甚至根無法及時另他人替代。昂的人力成，加上高額市場費用，導(dǎo)致威馬在金流上比較張。另外，去三年威馬直在向銀行款，并且數(shù)越來越大。2019年到2021年，威馬分別向銀借款24億元、64億元、100億元。今年4月，威馬又向銀行了兩筆合計10億，為期兩年的貸款。至為了借到些錢，威馬是將自己在北黃岡和浙溫州工廠里部分物業(yè)作了抵押擔(dān)保短期借款的多，也說明馬的資金鏈常緊張，上融資成為必的出路。依大客戶，威離逆襲差一爆款一個比好的信息是威馬無論是損率還是凈損，都是在斷收窄的。中，毛損率2019年的58.3%下降到2021年的41.1%；凈虧損率從2019年的235.2%下降到2021年的173%。也就是說，雖然現(xiàn)的財務(wù)情況不理想，但長期來看，馬也仍有機(jī)改善。但這過程中，威也還有許多題需要解決首先是大客的問題。與他品牌主要向C端消費者不同，威馬汽車有很大部分面向B端，并且十分賴大客戶進(jìn)銷售。招股提到，從2019年到2020年，威馬來自前五大戶的收入分占到總收入40.6%、37.2%及43.4%；而同期來自最客戶的收入總收入中的比達(dá)到18.2%、12.0%及17.2%。作為對比，2020年和2021年，小鵬的五大客戶在收入中的占都不超過5%，理想2020年和2021年前五大客戶的占比更僅有1%和0.1%。如果有人通過高地圖打車，能就會經(jīng)常到威馬的網(wǎng)車。因為在馬招股書被為智能出行伴和出行平的大客戶，實就是網(wǎng)約平臺和移動車平臺（主也是面向網(wǎng)車司機(jī)的租公司）。威將車直接賣網(wǎng)約車平臺或者通過租公司賣給網(wǎng)車司機(jī)。威的老款E5就是專門為網(wǎng)車設(shè)計的。年4月，威馬將老款E.5進(jìn)行修改，出了新款E.5和E.5 Pro來面向C端市場。面向大客戶的處是，這些客戶的單量，并且穩(wěn)定這讓E5即使剛上市，每基本也有上輛的交付數(shù)而且除了頭大客戶帶來量、穩(wěn)定的單之外，這租車公司作合作伙伴在國建設(shè)的線門店也將成威馬重要的售渠道。比，2021年威馬的線下店同比增長146.43%，達(dá)到621家，這些門應(yīng)該都是威依靠合作伙建立起來的招股書中提，威馬到2023年開始在中國一線至線城市開設(shè)類直營門店但依賴合作伴顯然也存一些隱患，如這些由合伙伴運(yùn)營的店，威馬對們的控制的響都十分有。威馬在招書中也提到這些合作伙也可能會銷其他品牌的輛，一旦其品牌給到合伙伴更高的利和補(bǔ)貼，很可能影響馬的銷售。時，這些合伙伴在面向戶的時候也能存在各種樣的合同糾。比如，面網(wǎng)約車司機(jī)汽車租賃銷行業(yè)一直以存在的各種同隱性條款霸王租賃條的情況，都可能成為影威馬品牌的在問題。另，則是產(chǎn)品問題，這也威馬最主要問題。目前止，威馬已上市并且在售的車型一有四款，分是WX5、EX6、W6和E5，但卻缺少新的爆款為主力產(chǎn)品在這四款車中，EX5銷量最好，達(dá)24025輛，占總銷量54.41%。但EX5是2018年就已經(jīng)上市的款車型，雖2020年做了一些調(diào)整推出了EX5-Z，但顯然無法和其他牌新上市的品對標(biāo)。除之外，剩下如E.5、W6和EX62021年的銷量分別是12121、7901和110，分別占總量的27.45%、17.89%和0.25%。其中，銷量第二E5面向的是B端網(wǎng)約車市場。銷量第的W6也不盡如人意，在汽車論壇的分中，7項評分有三項低同價位車系均分。今年4月，威馬將E5調(diào)整后在C端市場進(jìn)行售，卻并沒獲得市場的可。在某車平臺關(guān)于E5的討論中，當(dāng)一部分問都與該車型產(chǎn)品力有關(guān)圖：某汽車壇上關(guān)于威汽車的討論此之外，2019年9月，威馬也曾試推出價格較的產(chǎn)品EX6，售價接近30萬，但顯然也沒有得到費者的認(rèn)可2021年整體銷量都只110輛。從產(chǎn)品來看，馬屬于出道巔峰。開始為EX5的出色被市場寄厚望，但后又因為產(chǎn)品不足而逐漸隊。到如今距離EX5上市已經(jīng)將近5年，但EX5卻仍然頂起馬銷售的半天，這不得令人疑惑。馬的產(chǎn)品定還不夠清晰并沒有錨定準(zhǔn)確用戶。股書中，威提到自己的標(biāo)群體是中精通科技的輕用戶，尤是家庭。但威馬的產(chǎn)品計中，除了SUV勉強(qiáng)和家庭打上了關(guān)之外，其他設(shè)計很難說年輕、科技關(guān)。以威馬暢銷的EX5為例，在某車平臺上，主表示最滿的部分，基上沒有科技關(guān)的內(nèi)容。作為對比，平臺上特斯車主對車的價就包含了動駕駛、中屏設(shè)計等內(nèi)。圖：某汽社區(qū)上關(guān)于馬EX5和Model 3的評價SUV和轎車作為主力的兩款型，是汽車必爭之地。是，在做了4年SUV之后，2021年，威馬推出款純電動轎M7，并計劃在2022年年底上市。時，威馬M7號稱“全球款搭載3顆激光雷達(dá)的可產(chǎn)車型”，足了市場胃，也寄托了馬在新車型逆風(fēng)翻盤的會。但去年9月，隨著小P5發(fā)布，“全球首款搭激光雷達(dá)的量產(chǎn)車型”稱號被小鵬走。不過，整車硬件配水平來看，馬M7起碼在硬件水平上上了第一梯，包括特斯類似的集中三區(qū)電子電構(gòu)架，整車SOA，高級別自動駕駛等，并幾乎攬了行業(yè)里門的硬件配，整車算力到1016TOPS，足夠滿足L5級別的自動駕駛但從手機(jī)市的經(jīng)驗看，靠堆硬件是能解決核心題的，整體能座艙的設(shè)、自動駕駛件的能力，是威馬要解的難題。另高端車的定，還有待市驗證，畢竟EX6的教訓(xùn)還在眼前，威從低端車向端逆襲仍然臨著許多挑。威馬創(chuàng)始沈暉曾把新車比賽視為拉松，“一比賽長達(dá)幾公里，現(xiàn)在頭100米都還沒跑完，以還沒能分勝負(fù)?！鄙?如能成功，馬才算有了續(xù)在牌桌上下去的籌碼本內(nèi)容為作獨立觀點，代表虎嗅立。未經(jīng)允許得轉(zhuǎn)載，授事宜請聯(lián)系 hezuo@huxiu.com 特別聲明：以上容(如有圖片或視頻亦包在內(nèi))為自媒體平臺“網(wǎng)號”用戶上并發(fā)布，本臺僅提供信存儲服務(wù)。 Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.